第401章车辙里的裂变
临安县，孙德发的出租车院子。
十辆星火E01投入运营的第六天。
这十辆车能跑，不是钻空子。孙德发手里原本就有十个临安县出租车营运指标，旧桑塔纳报废更新，星火E01替换上牌，走的是存量车辆技术更新备案。老吴亲自盯着材料，一车一档，整车合格证、商业保险、驾驶员从业资格、临时备案回执，全都压进了档案袋。
齐学斌给老吴下过死命令：手续没落纸的车，一公里客运都不准跑。孙德发这十辆，是第一批合法样板车，也是清河敢把账本摆到阳光下的底气。
早上七点，孙德发蹲在院子门口抽烟，手里攥着一个小本子。本子上密密麻麻写满了数字，全是这六天来十辆车的运营数据。
他把烟头摁灭，翻到最后一页，盯着上面的数字看了很久。
然后他掏出手机，拨通了老李的电话。
电话响了两声就接了。
老李的声音还带着睡意：“老孙？这么早？”
“老李，你赶紧过来一趟。”孙德发的声音压得很低，像是怕被人听见，“有事跟你说。”
老李一下子清醒了：“出什么问题了？车坏了？”
“没坏。”孙德发说，“你来了就知道了。快点。”
电话挂了。
老李从床上跳起来，心里七上八下。他穿好衣服开车往临安县赶，一路上脑子里全是各种最坏的猜测。是不是电池出了问题？是不是底盘在烂路上磕坏了？还是司机出了交通事故？
四十分钟后，他的车停在孙德发的院子门口。
院子里的景象让他愣住了。
十辆星火E01整整齐齐地停在充电桩旁边，车身干干净净，轮毂上还带着昨天跑过泥路的痕迹。几个司机正围在一起，对着手机屏幕指指点点，脸上全是兴奋的表情。一个年轻司机笑得合不拢嘴，手里举着手机给旁边的人看什么东西。
没有人脸上有愁容。
孙德发从办公室里走出来，手里还攥着那个小本子。他的步子很快，眼睛里有一种老李从没见过的光。
“老李，你过来看。”他把本子递过去。
老李接过来翻开，第一页是一张手写的表格。
十辆车，六天的数据。每辆车每天的行驶里程，充电度数，电费，对比之前燃油车的油费。
最后一列是差额。
老李看着那些数字，瞳孔猛地收缩。
“一天省一百七？”他指着第一行。
“那是老张的车。”孙德发说，“他跑城际线，一天三百二十公里。以前油钱两百出头，现在电费二十三块。一天净省一百七十七块。”
老李往下看。
第二辆，一天省一百五十二。
第三辆，一天省一百六十八。
最少的一辆也省了一百三十块。那是跑市区短途的小王，里程少，但省的比例一样惊人。
“六天。”孙德发伸出六根手指，“六天，十辆车，总共省了九千八百块油钱。”
老李抬头看着他：“九千八？”
“九千八。”孙德发的眼睛亮得吓人，“老李，你知道这意味着什么吗？一个月就是将近五万块。五万块啊，我那三十辆破桑塔纳跑一个月的纯利润也就这个数。等于我白捡了一个车队的利润。”
老李把本子合上，深吸一口气：“所以你叫我来，是想说什么？”
孙德发看了看四周，确认没有外人，把老李拉到角落里，压低声音：“剩下二十辆，我全要。”
老李愣了一下：“你不是说跑一个月再看？”
“等不了一个月了。”孙德发急了，声音都变了调，“你知道这六天发生了什么事吗？我那十个司机在微信群里晒账单，晒得整个临安县的出租车圈子都炸了。昨天一天，我接了十七个电话，全是问我在哪买的车。有三个外县的车队老板，今天一早就要开车过来看。”
老李的心跳加速了。
“不只是临安县。”孙德发继续说，语速越来越快，“隔壁平阳县的老陈你知道吧？他手底下五十辆车，是萧江市最大的个体车队。昨天晚上给我打电话，问我能不能帮他也搞几辆。我说我自己都不够用，他急得在电话里骂娘。说什么你孙德发吃独食，有好东西不带兄弟。”
老李忍不住笑了：“他骂你？”
“骂得可难听了。”孙德发也笑了，但笑完马上又严肃起来，“老李，我跟你说实话。我干了二十年出租车，从来没见过这种事。以前换车，司机都是拖拖拉拉不愿意。这次不一样，是司机追着我要换。今天早上六点，老张就给我打电话，说他老婆昨晚算了一笔账，算完了高兴得睡不着觉。”
“算什么账？”
“算的是，如果三十辆车全换了，一个月省多少钱。”孙德发竖起一根手指，“十五万。一个月省十五万油钱。一年就是一百八十万。老李，一百八十万啊，我这辈子都没见过这么多钱。”
老李掏出手机，给齐学斌发了一条消息：老孙要追加二十辆，周边县城也有人来问。口碑炸了。
消息发出去不到十秒，齐学斌回了两个字：详细。
老李把孙德发的数据拍了照片发过去，又语音补充了情况。
三分钟后，齐学斌打来电话。
“老李，把电话给老孙。”
老李把手机递给孙德发：“齐书记找你。”
孙德发接过手机，下意识地站直了身子：“齐书记好。”
齐学斌的声音从电话里传来，平静而清晰：“孙总，你的数据我看了。六天省九千八，这个数字比我预估的还好。说明你的司机跑得勤快，车也争气。”
孙德发说：“齐书记，这车是真的好。我干了二十年出租车，没见过这么省钱的东西。我那些司机现在每天收车回来第一件事就是算账，算完了就笑，笑完了就在群里发。以前他们收车回来第一件事是骂油价，现在是比谁今天省得多。”
齐学斌问：“你说有外县的人来问？”
“对。”孙德发说，“平阳县的老陈，还有桐城县的一个姓马的车队老板。他们都是在微信群里看到我司机晒的账单，坐不住了。老陈昨晚打电话的时候，我听见他背后有人在吵，好像是他手下的司机在催他。”
齐学斌说：“老孙，我问你一件事。你愿不愿意帮我做一件事？”
孙德发愣了一下：“齐书记您说。”
“你把你这六天的真实数据，原原本本地告诉那些来问的人。不用夸大，不用美化，就把本子上的数字给他们看。他们信不信，由他们自己判断。”
孙德发说：“这个没问题。数据是真的，我没必要藏着掖着。再说了，我那些司机天天在群里晒，想藏也藏不住。”
“好。”齐学斌说，“还有一件事。你追加的二十辆车，三天之内送到。充电桩同步安装。”
孙德发的声音明显激动了：“三天？真的？”
“真的。”齐学斌说，“老孙，你是第一个吃螃蟹的人。我不会让你等。”
电话挂了之后，孙德发把手机还给老李，脸上的表情很复杂。有激动，有感慨，还有一点说不清的东西。
“老李，你们那个齐书记，是个什么样的人？”
老李笑了：“什么样的人？就是那种说到做到的人。”
孙德发点了点头，沉默了一会儿，忽然说：“我活了五十多岁，见过的当官的不少。嘴上说得好听的多，真办事的少。你们这个齐书记，不一样。”
老李没接话，只是拍了拍他的肩膀。
孙德发转身走回办公室，把那个小本子锁进抽屉里。
这个本子上的数字，很快就会传遍整个萧江市的出租车圈子。
同一天上午，萧江市下辖的六个县城里，司机微信群集体炸锅了。
起因是一张截图。
截图是孙德发手下一个叫老张的司机发的。内容很简单，就是他这六天的收支对比。左边是以前开桑塔纳的油费，右边是现在开星火E01的电费。
差额用红色标注：每天省177块。
下面还附了一张照片，是他的充电记录截图。清清楚楚，一天充电二十三块四毛钱。
这张截图在半天之内被转发了上千次。
评论区里，最开始是质疑。
“假的吧？电动车哪有这么省？”
“肯定是广告，别信。”
“长鹏不是那个被省里查的吗？这车能买？”
“小心是骗局，乐视当年也是这么吹的。”
但很快，更多的声音冒了出来。
“我认识老张，临安县跑城际的，开了十五年出租车。这人不会说假话，他连多收乘客一块钱都不好意思。”
“我表哥也在孙德发那里开车，他说确实省钱，一天就充二十多块电。他昨天还给我打电话，让我也去问问。”
“关键是底盘硬。老张说他跑了六天烂路，石头村那条破路来回跑了几十趟，一点毛病没有。以前那桑塔纳跑三天就得去修底盘，换减震器。”
“我今天专门去临安县看了一眼，那车确实在跑。不是摆着看的，是真的在拉客。”
到了下午，质疑的声音越来越少，取而代之的是焦虑和急切。
“这车在哪买？我也想换。谁有联系方式？”
“有没有联系方式？我们车队二十辆车，全想换。老板说了，谁先搞到谁先换。”
“零首付是真的吗？月供多少？我算了一下，如果真能省那么多油钱，月供等于白送。”
“临安县的兄弟帮忙问问，还有没有车？我从桐城县开车过去提。”
老李的电话从下午两点开始就没停过。
他一边接电话一边记录，到傍晚六点的时候，本子上已经记了三十七个意向客户，分布在五个县城。其中有三个是车队老板，手底下加起来超过一百辆车。
他给齐学斌打电话汇报：“齐书记，疯了。我今天接了三十七个电话，全是要车的。有个桐城县的车队老板姓马，说他要五十辆，让我明天就把车送过去。还有个永宁县的，说他可以先打定金，两万一辆，让我给他留二十辆。”
齐学斌问：“产能跟得上吗？”
老李说：“现在厂里三班倒，一天能出二十辆。按这个速度，十天就能再出两百辆。但照这个需求量，两百辆根本不够。”
“不够。”齐学斌说，“告诉周远航，产能再提百分之五十。一天三十辆。”
老李吸了口气：“一天三十辆？周总那边能扛住吗？”
“让他想办法。”齐学斌的声音很平静，“市场不等人。现在是我们最好的窗口期，叶援朝的反制随时会来。我们必须在他出手之前，把车铺到尽可能多的县城里。车一旦到了司机手里，跑起来了，他再想卡就晚了。”
老李说：“明白。我现在就给周总打电话。”
“还有一件事。”齐学斌说，“那些主动来问的车队老板，不要急着签合同。先让他们去孙德发那里看看实车，跟司机聊聊，自己算算账。让他们自己判断。”
老李问：“为什么不趁热打铁？人家都急成这样了。”
“因为我们不是骗子。”齐学斌说，“骗子才急着签合同。我们的车经得起看，经得起问，经得起算账。让他们看够了，问够了，算清楚了，自己决定要不要买。这样签下来的客户，才是真正的长期客户。不会因为一篇网上的黑稿就反悔。”
老李咧嘴笑了：“齐书记，您这招比打广告管用多了。”
“不是招。”齐学斌说，“是实话。好东西不怕看。”
挂了电话，齐学斌靠在椅背上，看着桌上那张汉东省地图。
地图上，临安县的红圈旁边，又多了几个新的标记。平阳县，桐城县，永宁县，安化县。
星火E01的口碑，正在以一种他预料之中但速度超出预期的方式扩散。
不是靠广告，不是靠发布会，不是靠明星代言。
靠的是一个司机告诉另一个司机，一天能省一百七十块钱。
这是最原始的商业传播方式，也是最有效的。
因为没有人能拒绝真金白银的诱惑。
尤其是那些每天起早贪黑，为了几块钱油钱精打细算的底层司机。
他们不看财经新闻，不关心省里的调查组，不在乎网上的水军文章。
他们只看一个东西：账本。
账本上写着，一天省一百七十块。
这就够了。
与此同时，叶系花钱雇的水军还在网上写长篇分析文章。
什么长鹏电池技术不成熟，什么融资租赁是庞氏骗局，什么齐学斌是下一个贾跃亭。
文章写得很专业，数据引用得很漂亮，逻辑链条看起来无懈可击。
但这些文章的阅读量，一篇比一篇低。
因为真正要买车的人，根本不看这些东西。
他们只看同行的账本。
而账本上的数字，是骗不了人的。
齐学斌拿起电话，拨通了周远航的号码。
“周总，产能的事老李跟你说了？”
周远航的声音有些疲惫但兴奋：“说了。一天三十辆，我算了一下，把夜班从一条线扩到两条线，再从鼎盛精工借十个熟练工，应该能做到。质量管控不能松，每辆车还是双人签字全检。”
“多久能到位？”
“三天。”周远航说，“设备不用加，人到位就行。我已经给鼎盛精工那边打了电话，对方说明天就能派人过来。”
齐学斌说：“好。三天后开始，一天三十辆。十天出三百辆。加上现有的库存，半个月内我要把所有订单全部消化掉。”
周远航深吸一口气：“半个月。没问题，我盯着。”
“还有一件事。”齐学斌说，“首批五百辆车里还剩多少没铺出去的？”
周远航想了想：“老孙那边十辆已经在跑了，追加二十辆。老吴那边平阳县签了十五辆，正在交付。加上其他几个县城零散的，大概铺出去了六十辆。库存还有四百四十辆左右。”
“四百四十辆。”齐学斌说，“按现在的需求速度，一周之内能全部铺完。”
周远航说：“如果需求真像老李说的那么猛，可能用不了一周。”
“那就加快。”齐学斌说，“辛苦了，早点休息。”
他挂了电话，又看了一眼手机上的消息。
苏清瑜发来一条：叶系的水军今天又发了三篇黑稿，说长鹏的融资租赁是庞氏骗局。但阅读量很低，评论区全是司机在反驳。有个司机直接贴了自己的充电账单怼回去了。
齐学斌回了四个字：不用管它。
水军的文章写得再好，也比不过司机口袋里多出来的一百七十块钱。
这就是下沉市场的逻辑。
高端的商业分析文章，在县城司机的微信群里，连个水花都溅不起来。
因为那些司机根本不看。
他们只看同行的账本。
窗外，夕阳把清河特区的厂房染成了金色。
远处的总装车间里，灯光已经亮了起来。夜班工人正在换班，新一批星火E01即将下线。
这些车很快就会开往各个县城，开进那些破旧的出租车院子里，取代那些跑了十几万公里的老桑塔纳和捷达。
但齐学斌心里那条线没有松。每一辆车出清河之前，都要对应营运资质、保险、充电桩安装单、售后联系人和银行分期台账。地方窗口没落纸的，只能做试驾、培训、通勤和待交付，不能收费拉客。市场越热，边界越要写死。
不是因为政策，不是因为补贴。
是因为一公里省四毛钱。
四毛钱乘以三百公里，就是一百二十块。
一百二十块乘以三十天，就是三千六百块。
三千六百块，足以让一个出租车司机的妻子不用再去菜市场为了两毛钱跟人讨价还价。
这是最朴素的道理。
也是叶援朝坐在省政府大院里永远无法理解的道理。
因为他从来不知道，一百七十块钱对一个出租车司机意味着什么。
但齐学斌知道。
所以这场仗，他赢定了。