晚上六点半，山大北门。街边那栋两层小楼灯火通明，一楼是网咖营业区，四十台电脑几乎全满，键盘敲击声和游戏音效隐约传出。二楼原本是仓库，去年改造成了办公室和一个小型培训教室。
办公室约二十平米，陈设简单：一张旧木办公桌，三把椅子，一个铁皮文件柜，墙上挂着中国地图和几张网咖内饰照片。桌上摊着账本、计算器、一沓沓票据，还有几台不同型号的光电鼠标样品。
赵卫国坐在办公桌后，正对着账本逐笔核对。手指在计算器上噼啪敲打，嘴里念念有词：“济南三店，十二月营收八万七，成本五万二，毛利三万五……”
陈玲玲坐在对面，整理着一叠加盟申请表格。她穿一件米白色高领毛衣，头发扎成利落的马尾，低头时脖颈露出一段白皙。手里的笔快速地在表格上做标记，不时抬头看一眼墙上的钟。
楼梯传来脚步声，两人同时抬头。
凌云走上来，黑色羽绒服敞着，手里拿着个牛皮纸文件袋。赵虎跟在后面，在楼梯口停了步，没进办公室。
“云哥！”赵卫国站起来，陈玲玲也起身。
“坐。”凌云把文件袋放在桌上，拉了把椅子坐下，“忙呢？”
“盘点去年的账。”赵卫国把账本推过来，“刚算到十二月。凌总您先看看？”
“不着急。”凌云摆摆手，看向陈玲玲，“陈玲玲，在美国呆了小半年，回来还习惯吗？”
“习惯。”陈玲玲点头，“硅谷那边节奏快，但学的东西多。回来发现济南这边发展也很快，尤其是网咖业务。”
“嗯。”凌云环顾办公室，“这地方有点挤了。”
“是挤。”赵卫国苦笑，“原来就我一个人，现在加上玲玲，还有两个财务助理，四个人挤这儿。账本都快堆不下了。”
“年后换个地方。”凌云说，“在软件园附近租个正经办公室，挂‘星火网络科技有限公司’的牌子。网咖业务要公司化运作，不能老在二楼将就。”
赵卫国眼睛一亮：“那敢情好！我早就想说了，现在业务大了，再窝在这儿不像样。”
“说说去年情况。”凌云切入正题。
赵卫国清了清嗓子，翻开一个厚厚的笔记本——不是刚才的账本，是年度运营总结报告。字是他手写的，工整但有些潦草。
“1997年，星火网咖业务，总体分三块。”他竖起三根手指，“第一块，自建直营连锁网咖。我们在全国一二三线城市，自己选址、自己装修、自己运营的网咖，全年新开一百零三家。加上1996年开的十几家，目前直营店总数一百一十八家。”
他翻到下一页：“第二块，加盟连锁。我们输出品牌、管理软件、装修方案、设备采购渠道，加盟商自己投资运营。加盟费两万，管理费每年一万。全年发展加盟店一百零五家。”
“第三块，代运营。有些网吧老板有钱但不懂行，我们提供全套代运营服务，包括店长派驻、员工培训、活动策划、供应链管理，抽成营业额的百分之二十。全年签了九十二家。”
他抬头：“三项加起来，全年新开三百家。其中三分之一自营，三分之一加盟，三分之一代运营。目前我们实际参与运营（自营+代运营）的店是二百一十家，加上加盟店，品牌露出是三百二十三家。”
“营收呢？”凌云问。
陈玲玲递过来一份打印好的财务报表。凌云快速浏览。
1997年星火网咖业务收入构成：
1. 直营店营业收入：八千六百万元（注：含上网费、餐饮销售、硬件零售）
2. 加盟费及管理费收入：三百一十五万元（105家*2万加盟费+105家*1万管理费）
3. 代运营抽成收入：约一千八百万元（按代运营店平均月营收八万，20%抽成估算）
4. 设备及软件销售收入：为加盟店和代运营店提供设备采购服务，毛利约五百万元
5. 培训及咨询服务收入：一百二十万元
合计营收：约一亿一千三百三十五万元。
成本及利润：
- 直营店运营成本约五千二百万
- 总部管理费用约八百万
- 净利润估算约四千三百万元
凌云看完，放下报表：“利润率不低。”
“主要是直营店赚钱。”赵卫国解释，“上网费一小时十到二十元，单机日流水能到一百五到两百。加上饮料零食利润高，硬件零售（鼠标键盘）也有差价。平均单店年净利润四十万左右。代运营抽成是纯利，加盟费也是纯利。”
“运营中有没有什么问题呢？”凌云问。
赵卫国和陈玲玲对视一眼。
“问题有几个。”赵卫国掰着手指，“第一，扩张太快，管理跟不上。有些加盟店偷偷用盗版系统，或者环境卫生不达标，影响品牌形象。第二，店长和网管培养速度跟不上开店速度。我们自己的培训体系才刚建，合格的人手缺。第三，设备采购渠道混乱，有些加盟店为了省钱，去买杂牌机，故障率高，顾客体验差。第四，竞争开始了。今年下半年，各地都冒出模仿我们的网咖，有些甚至直接叫‘星火之光’、‘星火联盟’，打擦边球。”
陈玲玲补充：“我在硅谷时观察过，美国那边的网咖更注重社区和赛事。我们目前主要还是靠硬件环境和游戏吸引人，附加值不够。而且，一线城市租金上涨很快，有些好地段的店面，租金占营收比例已经超过百分之三十。”
凌云听着，手指在桌面上轻轻敲击。
“地图。”他说。
赵卫国起身，把墙上那张中国地图摘下来，铺在桌上。地图上贴满了红色和蓝色的小圆贴纸。红色是直营店，蓝色是加盟/代运营店。东部沿海密集，中部稀疏，西部几乎空白。
“目前布局，”赵卫国指着地图，“直营店主要集中在省会城市和计划单列市：北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、武汉、南京、杭州、济南、青岛、沈阳、西安。每个城市三到十家不等。加盟店多在二三线城市，比如徐州、洛阳、宜昌、柳州这些地方。代运营店比较散，哪里有钱老板想开网吧，我们就接。”
“空白区域很多。”凌云说。
“是，尤其是中西部和东北。”赵卫国说，“我们去考察过，消费能力有，但市场教育不足，很多人还不知道网咖是什么。而且这些地方营商环境复杂，地方保护也有。”
凌云盯着地图看了几分钟，然后抬头：“明年目标，五百家。”